深圳市愛比瑞塑膠模具有限公司成立于2008年，座落于交通便利、環(huán)境優(yōu)美的深圳市坪山新區(qū)，是一家集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、模具設(shè)計(jì)、模具制造與注塑成型為一體的制造企業(yè)。公司現(xiàn)占地面積12000平方米，廠房面積5000平方米，現(xiàn)代化的工業(yè)園，完善的生活配套設(shè)施，領(lǐng)先的模具加工機(jī)械設(shè)備，先進(jìn)的測量儀器。 公司產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、英國、德國、法國、俄羅斯等歐美國家，涉及家電、機(jī)械、醫(yī)療器械、電子產(chǎn)品、辦公設(shè)備、廚房用品、玩具等領(lǐng)域。
對(duì)目標(biāo)客戶和客戶群體沒有深刻了解和把握他們對(duì)于目標(biāo)市場的定位比較分散，大多都是沒有根據(jù)專業(yè)的數(shù)據(jù)去分析，而更多的是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)選擇了歐美比較高端的市場。
對(duì)于新老客戶的營銷策略沒有差異化他們對(duì)于老客戶的研究不夠透徹，忽視了一個(gè)可以參照的客戶依據(jù)，對(duì)客戶沒有熟悉感，后期找客戶時(shí)就沒有針對(duì)性，成交率低。
業(yè)務(wù)員沒有一系列客戶開發(fā)和營銷思維的方案和思路愛比瑞目前有五位經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在從事市場開發(fā)，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己開發(fā)客戶的方法。前期在結(jié)合鷹眼搜開發(fā)客戶時(shí)，方法比較粗暴，通過關(guān)鍵詞在鷹眼搜上搜到的客戶信息比較多，沒有經(jīng)過什么篩選，就直接大批量投遞出去，但是返回來的效果沒有預(yù)期的那么好。
①市場定位
結(jié)合谷歌趨勢，全球商機(jī)定位和聯(lián)合國海關(guān)數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)XX市場是目前比較有潛力的市場。
②客戶定位
根據(jù)與業(yè)務(wù)深入交流的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)他們除了按照客戶給的3d圖做模具，然后客戶自己拿回去生產(chǎn)塑膠產(chǎn)品這種比較常規(guī)的途徑之外；還存在一種就是他們設(shè)計(jì)好模具，然后客戶就用生產(chǎn)好的模具，生產(chǎn)大貨的途徑。 可以判斷他們的客戶群體大致可以分為兩類：一類是生產(chǎn)塑料的廠家，需要自己開模去定制大貨；另一類就是塑料經(jīng)銷商，根據(jù)市場的需求，下模給廠家，然后由模具廠家完成產(chǎn)品所有的廠家。 那么他們的目標(biāo)國家應(yīng)該是塑膠產(chǎn)品生產(chǎn)大國。
③縮小客戶搜索范圍
在觀察他們生產(chǎn)制造的產(chǎn)品圖片后，建議他們縮小搜索范圍，圍繞目前已經(jīng)合作客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品類型去搜索，集中一些主要的點(diǎn)去突破客戶和市場，等到后期客戶越積越多的時(shí)候，則可以針對(duì)性去挑選其他比較有針對(duì)性的產(chǎn)品和市場。
①對(duì)于聯(lián)系但是尚未合作的老客戶
他們公司是八年的阿里會(huì)員，沒有做P4P類的推廣，現(xiàn)在5個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)人都有一個(gè)子賬號(hào)，偶爾會(huì)收到阿里的詢盤。 對(duì)于詢盤后無回復(fù)的僵尸客戶，除了導(dǎo)入到客戶庫進(jìn)行定期營銷以外，也建議將這一批實(shí)實(shí)在在的客戶，圈到領(lǐng)英和其他社交媒體賬號(hào)上進(jìn)行社交營銷。 目前公司的老業(yè)務(wù)在進(jìn)行領(lǐng)英上的推廣，對(duì)于軟文的一些營銷和工具的使用，也給了一些專業(yè)的方案，目前取得的效果還不錯(cuò)，寫的post也有了好幾百的瀏覽量，在客戶逐漸增多，且長期提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營銷的影響下，定能收獲不少的潛在客戶。 從開發(fā)信到社交平臺(tái)到即時(shí)聊天工具，360度全方位去養(yǎng)客戶，跟進(jìn)客戶。
②阿里平臺(tái)和主動(dòng)開發(fā)客戶的結(jié)合
在寫開發(fā)信的過程中，附上阿里網(wǎng)址的鏈接，其次對(duì)于后期要交易的客戶，讓客戶更多的通過阿里的信保訂單下單，一方面增加了信保成交金額，另一方面也會(huì)從外部引進(jìn)一些流量的點(diǎn)擊，這樣整體流量的數(shù)據(jù)就會(huì)保持一個(gè)穩(wěn)定上升的趨勢，增加了整體的權(quán)重。
易外銷一直提倡的是量與質(zhì)的結(jié)合，在保證質(zhì)的情況下，去加大量的投入。 對(duì)于客戶的開發(fā)方式，是需要根據(jù)不同的產(chǎn)品去制定不同的開發(fā)模式。就好比，愛比瑞是做模具行業(yè)，如果有他們下游產(chǎn)品的客戶應(yīng)該知道，開模的一個(gè)花費(fèi)在整體訂單的生產(chǎn)中，占比是比較高的，這也是在外貿(mào)中，涉及到新產(chǎn)品開模的費(fèi)用和投入，很多訂單會(huì)談不下來的原因。
針對(duì)此類情況，我們給到的建議是在量的基礎(chǔ)上，去尋求質(zhì)的精細(xì)。 比如，在所搜索到的200個(gè)客戶里，人為去篩選20個(gè)一定是你的客戶，入到客戶庫，后期去進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
對(duì)于篩選的20個(gè)精準(zhǔn)客戶，要結(jié)合各方面的工具去深度挖掘客戶聯(lián)系信息。包括國家，采購姓名，郵箱，電話，地址，社交賬號(hào)等信息，深度分析客戶，包括客戶角色（分銷商，進(jìn)口商/貿(mào)易商 中間商，采購商，代理商批發(fā)商wholesaler），客戶目標(biāo)市場，客戶銷售渠道，客戶利潤空間，客戶最在意的點(diǎn)（價(jià)值，質(zhì)量，周期，包裝，付款方式）等信息。
在客戶群體比較少的情況下，這批精準(zhǔn)的客戶+篩選出來有點(diǎn)讀的客戶，就是通過搜索+營銷比較好的客戶資源了。對(duì)于后期客戶的跟進(jìn)和社交營銷，奠定了基礎(chǔ)。
一方面，由于他們模具生產(chǎn)的塑膠產(chǎn)品無處不在，所以客戶群體很廣泛，在廣撒網(wǎng)的前提下，覆蓋到各行各業(yè)可能涉及的產(chǎn)品，另一方面，對(duì)于有點(diǎn)讀的客戶數(shù)據(jù)和人為篩選的結(jié)合下，客戶庫的數(shù)據(jù)得到了不斷的擴(kuò)充，為后期的營銷和客戶數(shù)據(jù)的沉淀做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。
十年來，我們專注郵件研發(fā)與服務(wù) 在郵件技術(shù)上不斷創(chuàng)新 產(chǎn)品功能上不斷細(xì)分 不斷引領(lǐng)和滿足客戶的新需求 我們堅(jiān)信專業(yè)的力量
